Периодически любой внутренний аудитор сталкивается с тем, что в бумаге каждый пункт правильный, но в целом документ не отражает действительности. Возникает это по причине того, что в документах отражается только нужная для «правильного» восприятия результатов информация и замалчивается ненужная. На этой странице представлены несколько традиционных элементов, используемых менеджментом, а также государственными чиновниками, на этом нелегком пути.

Графическое представление.

Самый простой способ. Предположим, продажи за последние три года составили 100, 101 и 102 единицы. Пара вариантов графиков.

Согласитесь, что не скажешь, что графики про одно и то же. На правом еще можно стрелочку нарисовать красную из левого нижнего в правый верхний угол с утолщением.

А если продажи падают? И такой вариант есть. Пустите годы снизу вверх, это же никто не запрещает.

«Пропуск» некоторых данных, или «мама-русская, а папа-юрист».

Пример 1. Продажи в штуках упали на 10%, в рублях увеличились на 5%. Естественная фраза: «Продажи увеличились до 105 руб., что на 5% превышает прошлогодний показатель». Про штуки опускаем.

Пример 2А. Продажи увеличились на 100 руб., в т.ч. выросли за счет инфляции на 150 руб., за счет снижения объемов – снизились на 50 руб. В этом случае фраза в отчет «Объем продаж вырос на 100 руб., или на 10%» совершенно справедлива. Про динамику цен и снижение объемов – ни слова.

Пример 2Б. Продажи увеличились на 100 руб., в т.ч. за счет увеличения объемов – на 150 руб., за счет снижения цен сократились на 50 руб. Классическая фраза: «Несмотря на негативные тенденции, связанные с ценами на рынке, за счет усилий менеджмента общий объем продаж вырос на 100 руб., или на 10%», то есть указываем всё.

Пример 3. Продажи увеличились на 100 руб., при этом на 98 руб. – за счет инфляции, на 1 руб. – за счет привлечения новых клиентов, на 1 руб. – за счет увеличения объемов по старым клиентам. Фраза, естественно, будет звучать как «Продажи выросли на 100 руб., или на 10%, в т.ч. за счет привлечения новых клиентов и увеличения объемов продаж существующим».

Более сложный пример. Предположим, есть два типа брундуляторов: тип 1 со средней ценой в 300 млн. руб. за штуку и тип 2 со средней ценой 100 млн. руб. за штуку. При этом маржинальность с «большого» – 100 млн. руб. (50%), маржинальность с «маленького» – 50 млн. руб. (100%). То есть, казалось бы, нужно развивать «маленькую серию».

Рассмотрим таблицу.

Продажи

Год N

Год N+1

Динамика

Брундулятор тип 1

5

12

в 2,4 раза

Брундулятор тип 2

35

18

-49%

Выручка, млн. руб.

5000

5400

+8%

Объем продаж

40

30

-25%

Маржа, млн. руб.

2250

2100

-7%

Средняя маржа с одного брундулятора, млн. руб.

56,25

70

+24%

Вроде как есть и позитивность, и негативность.

Теперь напишем следующее:

Основные показатели приведены в таблице:

Продажи

Год N

Год N+1

Динамика

Выручка, млн. руб.

5000

5400

+8%

Средняя маржа с одного брундулятора, млн. руб.

56,25

70

+24%

Особо стоит отметить рост продаж брундуляторов первого типа в 2,4 раза.

Правильная таблица и фраза после неё? Абсолютно правильная. Просто скрыта потеря рынка более маржинального «среднего» брундулятора, снижение общей маржи (можно объяснить макроэкономическими причинами), снижение объема продаж в штуках. Может, пример и натянут, но в целом такой метод достаточно часто применяется: даже при в целом плохой динамике состояния предприятия (что можно увидеть из анализа финансовых коэффициентов) что-нибудь, да растет.

Да, и если в отчете написано, что негативные последствия «ликвидировались до 25.07», то это совершенно не означает, что они были полностью ликвидированы к 26.07 (точнее – к 25.07, потому что предлог «до», на мой взгляд, не подразумевает «включительно»). Фразы с глаголами типа «ликвидировалось», «создавалось», «продолжалась работа» и пр. совершенно не означают, что к моменту чтения отчета всё, что нужно ликвидировано, создано, работа закончена и т.п.

В общем, основная задача – скрыть некоторые факторы либо с помощью манипуляций с цифрами, либо используя обтекаемые формулировки.

Отсутствие плановых значений.

Согласитесь, хорошо звучит фраза по результатам в отчете по результатам проекта о том, что

NPV составил 137 млн. руб., а IRR – 16%.

А теперь сопоставьте с таблицей:

Показатель проекта

Ед. изм.

План

Факт

NPV

млн. руб.

250

137

IRR

%

26

16

Если еще добавить, что NPV положительный не за счет усилий менеджмента, а за счет внешних факторов…

Операции с несопоставимыми данными.

«Сложив высоту потолка в офисе с шириной шеи охранника и умножив на длину ног секретарши, он понял, что фирма серьезная» (анекдот из 90-х).

Банальный пример. Таблица «Основные показатели деятельности».

Показатель

Значение, руб.

Выручка

100

Зарплата

10

Административные расходы

10

Стоимость сырья и материалов*

40

Стоимость электроэнергии

10

Налоги

10

А дальше, на 12 странице презентации, приводится расшифровка «звездочки», что «приведены оперативные данные по оплате». То есть на предприятии денег нет, выручку загнали в дебиторку, платить за закупаемое сырье и материалы нечем, себестоимость не очень понятна. Но если подсознательно вычесть 80 единиц из 100, получится вполне себе ничего.

Также можно вспомнить рейтинги вузов Минобраза. Ну, не очень я понимаю сложение обеспеченности местами в общежитии с количеством профессоров на полной ставке на одного студента.

Аналогичная ситуация складывается с образованием в моем родном городе. Если кто не знает, то в Москве с начала 2010-х идет «реформа» образования, которая заключается в объединении под одной крышей (в переносном понимании) разных школ. Вот что пишет об этом А.Н. Привалов из «Эксперта» (http://expert.ru/expert/2014/43/o-golovokruzhenii-ot-uspehov-kalinyi/):

Успехи же московских школ, которыми оправдывают спешную коллективизацию, сильно отдают показухой. Нам говорят: доля школ, подготовивших победителей городских олимпиад, выросла на треть. А вы слейте все московские школы в одну — победители окажутся вообще в ста процентах школ. Или говорят: слившись, школы поднимаются в рейтинге. Ну да; школы-то рейтингуются по сумме баллов, начисляемых за успехи отдельных ребят, не нормируемой по числу учащихся, — большие комплексы и выходят вперёд. 

Upd 01.09.2015. Случай из жизни. Был у старшего на «Дне Знаний». Собрали нас в 07:30 для того, чтобы всей толпой (ученики + родители) пройти на межшкольный стадион. Типичный пример названия класса теперь — «11В-5», последняя цифра означает школьное отделение. То бишь раньше было 5 школ, а теперь одна. Так вот, директор школы на полном серьезе вещал, что школа вошла в TOP-300 московских школ. Погуглил, школ в качестве помещений для обучения (отдельно стоящее здание) в столице около 1800. Делим на 5, получаем, что «новых» школ должно быть в районе 350-400 штук. То есть директор школы, по хорошему, сказал, что школа не входит в 20-25% худших. Но люди-то знают в досягаемости школы №1138, 1518, 1565 и пр., и вполне могут подумать, что TOP-300 — это  15-20% лучших… Реформа образования, чё… 

Последний пример: продажи брундуляторов VI поколения в 2014 году выросли по сравнению с продажами в 2013 году в 10 раз. Абсолютно правильно. Правда, не указано, что производство брундуляторов VI поколения началось с 5 декабря 2013 года.

Замена одних данных другими.

Здесь опять-таки приведу примеры из столичной жизни.

Пример 1. Кампания по обеспечению всех детскими садами. Есть очередь из нескольких десятков тысяч человек. Кампания завершена успешно, очередь ликвидирована. По отчетности, угу. Про уплотнение говорить не буду, действительно нужная вещь, главное – чтобы кроватка была каждому. Но есть еще одно «но»: ввели группы кратковременного пребывания. То есть мама может отдать ребенка в детский сад с 10 до 13. И, соответственно, всех непрошедших в основные группы фактически принудительно записывают в группы кратковременного пребывания. Причина – места в следующем году в основной группе (как намекают) будут только для тех, кто посещал группу кратковременного пребывания. Вы много знаете мест работы, где нужно работать с 11 до 12 по будням за приличную зарплату? Вот так и получилось, что мамы как не могли работать, так и не могут. А очередь ликвидирована. Кстати, если знаете места, где нужно работать с 11 до 12 по будням за приличную зарплату – посоветуйте.

Пример 2. Кампания по созданию парковочных мест. Да, действительно, кое-где асфальт набросили и парковочных мест стало больше. Но как можно создать парковочные места? Ну, во-первых, можно вдоль обычной улицы нанести разметку. То есть как бы там машины всегда стояли, но парковочных мест не было. А теперь есть разметка, и парковочные места как бы есть. Во-вторых, можно уплотнить существующие места. У меня во дворе нанесли такую разметку, что запарковаться физически нельзя (то есть места Уже машин). Там, где раньше комфортно стояли четыре металлических повозки, разметка теперь для пяти. Сам машину не вожу, но бывшая жена показывала – въехать можно, но вылезать – только через багажник. Ну и разметка нанесена без учета разной растительности в виде деревьев (кстати, есть джипер на больших колесах. У него почему-то место никто не занимает. Может, бордюр в сантиметров 40 играет роль какую-то?). Мест стало больше? Да. Парковаться стало лучше? Вряд ли. Кстати, в интернете много «смешных» фоток про создание парковочных мест, велодорожек, безбарьерной среды и прочих «веселостей». Не верите – поищите.

Выбор «правильной» базы для сравнения.

В советское время любили сравнивать объемы производства с 1913 годом. Менеджмент современной России, в общем-то, не отстает. Любимый механизм состоит в выборе для сравнения года с наименьшим показателем.

В 2017 году появился анекдот: 

Трамп решил взять $1 в качестве зарплаты за работу президентом вместо положенных ему $400000. Теперь моя жена всем гордо сообщает: мой муж зарабатывает больше президента США!

Пример 1. Объем продаж по годам.

Год

2005

2006

2007

2008

2009

2010

2011

2012

2013

2014

Объем продаж

500

530

600

400

450

460

470

480

490

500

По хорошему, только-только восстановились к уровню десятилетней давности. Приведу два графика об одном и том же:

Сами понимаете, что правый выглядит значительно лучше. Так можно поступать не только с продажами, но и с объемом средств на ремонты, аварийности, текучести кадров и т.п.: за исходную точку берется любой провал, дальше всё хорошо.

Пример 2. Сезонные товары. Во втором полугодии почему-то всё сравнивают с данными лета помесячно. Например, продажи шуб. Товар продается в IV квартале, остальное время – если только за счет каких-то скидок. Соответственно, графики выглядят очень неплохо, как в штуках, так и в рублях.

Пример 3. «Виртуальная экономия». Самые большие значения я где-то читал про ФЗ-94. Сэкономили 1,5 трлн. руб. Правильно? Конечно, да. Рассчитывается как разница между первоначальной (максимальной) и фактической стоимостью контракта. Интересный показатель, полезный. «А как еще посчитать?» — абсолютно разумный вопрос.

Оперирование «сухой статистикой».

Пример 1. «Доступность сервиса в среднем за год составила 99,96%, что превышает уровень сервиса, установленного LoA, на 0,01%». Теперь понимаем, что при сервисе в 24х365 эта условная учетная система висела всего сутки в году. То есть она виснет всего лишь на 6 часов в последний день закрытия каждого квартала ровно с 11 до 17. Потом все нормализуется, бухгалтерия работает до 23, то, что провести не успевают – откладывают «на следующий период». А остальные 4 дня из недели закрытия просто работает не торопясь. Претензии всякой бухгалтерии, сами понимаете, абсолютно необоснованны: уровень сервиса превышает плановые показатели….

Пример 2. «Количество закупок в заявленный срок составило 99,534%, что превышает плановый показатель на 0,534%». Правда? Конечно. Только почему-то каждый остановочный ремонт «завис» на месяц в среднем: ждали запасных частей. Эффективное снабжение? Вряд ли. Но по отчетности – превышение планового показателя налицо.

Пример 3. «Средняя текучесть персонала за лохматый год составила 5%». Правда? Конечно. Хорошо? Вроде да. Только забыли написать, что 5% – это в среднем помесячно, а не в год.

Пример 4. «Складывается ситуация, когда рост инвестиций опережает рост ВВП». Согласитесь, что если ВВП упал на 2%, а инвестиции — на 1%, то фраза статистике не противоречит, несмотря на то, что инвестиции упали. 

Использование «среднего».

Разновидность «сухой статистики». Как известно, у человека где-то в среднем одна молочная железа и одно яйцо. Вывод интуитивно понятен, он разумен, но, насколько мне известно, он мало применяется где-то. А вот при анализе разных данных в жизни с помощью такого подхода проблемы частенько замазываются.

Пример 1. Отчет какого-нибудь предприятия по заполненности вакансий.

Персонал

По штатному расписанию

По факту

АУП

100

101

Основное производство

600

604

Вспомогательное производство

300

295

Итого

1000

1000

Вроде как всё хорошо (вакансии заполнены на 100%).

Однако табличку можно расширить по вакансиям. Я приведу только одно дополнение:

Персонал

По штатному расписанию

По факту

АУП

100

101

Основное производство

600

604

Вспомогательное производство

300

295

в т.ч. сменные ассенизаторы

5

0

Итого

1000

1000

То есть по отчетности всё хорошо, но говно возить некому.

Пример 2. Использование «среднего» для показателей оценки качества обслуживания.

Лучше не использовать вообще. Например, среднее время стояния в очереди – показатель совсем дурной. Условный супермаркет: с 23 до 18 – никого, кассирши курят и обсуждают грузчиков. С 18 до 19 и с 22 до 23 – народ есть, но терпимо (на кассе нужно постоять минут 5-10), с 19 до 22 – народу толпы (кстати, не знаю почему, но именно в это время, а также по субботам, традиционно много пенсионеров), в очереди нужно стоять 20-30 минут. Среднее время ожидания в очереди, понятное дело, будет 5 минут или сколько там получится. Но людей, которые возвращаются с работы (то есть основную массу) вы в качестве клиентов можете потерять, потому что они вынуждены стоять не меньше 20 минут.

Показатель среднего можно использовать только в сочетании с максимальным показателем, в данном случае – максимального ожидания в очереди за один день. Опять же, представьте лицо директора по продажам, когда ему докладывают, что среднее время ожидания в очереди составило 3,5 минуты (ну, неплохо), но среднее максимальное (если усреднить потраченное время самых невезучих за каждый день) – 53 минуты (лицо может и вытянуться).

Пример 3. Поставлена задача, чтобы средняя зарплата одной категории (условно, бухгалтеров) достигла бы средней зарплаты другой категории (условно, финансистов). Заметьте, что это не значит, что нужно поднимать зарплату бухгалтерам, можно и снизить финансистам… 

Недостоверный учет времени ожидания. 

Сидел тут в очереди в районной поликлинике. Прием, сами понимаете, строго по времени, указанному в электронном талоне. Так как подошел вовремя, возник часок для ознакомления с наглядной агитацией. И вспомнилась типовая ситуация про разницу в оценке необходимого времени для чего-нибудь: условный заказчик говорит, что нужно три недели, условный исполнитель утверждает, что укладывается за три дня. Почему так происходит? 

Пример 1. Ремонт вагонов в вагоноремонтном депо. По данным начальника цеха, срок ремонта — 84 часа. По данным заказчика — 14,5 суток. В чем разница? Начальник цеха начинает отсчет с момента, когда вагон затаскивается в цех. А заказчик — с момента, когда вагон прибыл на станцию. Начальник цеха заканчивает отсчет в момент, когда сказали, что «вагон можно выводить», а заказчик — в момент, когда первичка (насколько помню, форма ВУ-36) оформлена и внесена в электронном виде в соответствующую АСУ. Собственно, с момента прибытия на станцию вагон легко простоит деньков десять. То есть оба (и начальник цеха, и заказчик) как бы правы, кто «правее» — решать Вам. 

Аналогичная ситуация с машинами в автосервисе, особенно по направлениям из страховой, те, кто попадал — знают. 

Пример 2. Навеяно сидением в поликлинике. Наглядная агитация показала, что время ожидания УЗИ сократилось год к году с 14 дней до 10 дней. Результат по статистике налицо, реформаторам можно премию дать. Но можно ли сказать, что реальное время сократилось? Вряд ли. Ранее запись открывалась один раз в месяц на месяц вперед. Условно, в первый день месяца «выбрасывали» талоны ровно на месяц. В среднем время ожидания и составляло 14 дней (кому-то на первое число удавалось перехватить, кому-то ближе к концу месяца). Теперь открывается только на две недели вперед. Ну, сами понимаете, больше 14 дней ожидание в принципе быть не может. Мне так прямо и сказали: когда запись откроют — позвоним. Жду, чего… 

Пример 3. По нормативу время ожидания приема в многофункциональном центре (МФЦ) вроде как не должно быть более 15 минут. В предыдущем месте жительства в МФЦ при мне суетились, какие-то окошки открывали и т.п. В новом районе веселее: ты не можешь сам получить талончик, потому что физический доступ к терминалу только у специально обученных тетенек за стойкой. И когда у кого-то из сотрудников обед, они честно говорят: подойдите в 14:48 :-). И, соответственно, если ты пришел в 14:01, то прождал всего 50 минут. Но по талону — только 3 минуты. Банальное физическое ограничение. 

А вообще информационная пропаганда работает очень неплохо. Из последних примеров в районной газете: 

  • заголовок «Финансирование лечения более ста заболеваний увеличат». Правда? Конечно. На условную гонорею было откровенно мало (условно, 60 рублей), станет в 1,5 раза больше (условно, 90 рублей);
  • к сожалению, не нашел исходник, но смысл примерно следующий: убираться за последние годы стали лучше, потому что сократилось количество травм опорно-двигательного аппарата. Вроде как правда, но именно за последние пару лет я раз в год прилетаю затылком об лёд. Даже если бы травмы оказывались бы серьезными, на статистику это бы не повлияло: измеряют по переломам, а не ЗЧМТ:) 

По-прежнему буду признателен за дополнительную информацию, обязательно включим в этот «мини-справочник».

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.